買わせる仕掛け

先に見た数字が基準になる

定価を大きく書き、その横に割引後の価格を書けば、割引価格が安く感じられます。定価が実際に取引されていた価格でなくても効果は変わりません。人は絶対的な価値を判断しにくいため、横に置かれた数字を基準にするからです。比べる相手を向こうが決めた時点で、判断は傾いています。

失う感覚を作る

同じ大きさでも、得る喜びより失う痛みのほうが大きく感じられます。ですから「本日まで」「残り1つ」「いま買わないとこの価格ではない」といった表現が強く働きます。これらは商品の価値についての情報ではなく、買わなかったときの損失感を作り出す仕掛けです。締め切りがあれば、比べる時間も一緒に消えます。

• 基準価格の提示。横に置かれた数字が判断を引っ張る
• 数量や時間の制限。比べる余裕をなくす
• 送料無料の基準。必要性の低いものを足させる
• 自動更新の契約。決めなければ続く

すでに使ったお金が次の判断を揺らす

すでに支払ったお金は取り戻せないのに、次の判断に影響します。会費を払ったから行かないともったいないという理由で行きたくない場所へ行き、買ったものが合わないのに代金がもったいなくて使い続けます。すでに出たお金はいまの選択とは無関係だと切り離してこそ、合理的な判断になります。

感情で買う場合

ストレスを受けたあとに買うものは、必要だからではなく気分を変えようとしている場合が多いものです。その瞬間には効きますが短く、物は残ります。何のために買うのかを一文で言ってみると、この場合が選り分けられます。「気分転換のため」なら、たいていもっと安い別の方法があります。

すぐ使える規則

買い物かごに入れて1日置く、という規則一つだけでも衝動的な買い物は大きく減ります。締め切りに追われる感覚そのものが合図だと考えてよいでしょう。また契約のように自動で続く支出は定期的に一覧を確かめる必要があります。決めなければ続くように設計されているからです。